Escuela de Negocios

GESTIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Este curso no se dicta en el PEE vigente

Objetivo

Al culminar este programa, los participantes estarán en capacidad de entender el rol de los canales de distribución dentro de la estrategia de distribución de la empresa en un entorno competitivo. Podrán diseñar y gestionar el modelo de distribución partiendo de la segmentación de clientes y del portafolio de productos. Conocerán cómo evitar se generen conflictos entre los distintos canales de distribución. Entenderán el rol de Trade Marketing y sus interacciones para implementar estrategias de generación de demanda en el punto de venta,  tomando como base el comportamiento de compra del consumidor. Entenderán el impacto de la estrategia de distribución en la cadena de suministro y en los costos operativos de la empresa.

Temario

  • Funciones de los canales de distribución.
  • Segmentación de clientes y portafolio de productos.
  • Diseño de canales de distribución. Análisis, evaluación y selección de alternativas de distribución.
  • Gestión de los canales de distribución. Selección, capacitación y motivación de los  miembros del canal.
  • Dinámica y evolución de los canales de distribución. Distribución vertical, horizontal y multicanal.
  • Conflicto entre canales de distribución, sus causas, tipos de conflicto y cómo controlarlos.
  • Trade Marketing, rol, funciones e interacciones.
  • El consumidor en el punto de venta, comunicación y promoción.
  • Impacto de la estrategia de distribución en la cadena de suministro y en los costos operativos de la empresa.

 

Participantes

Dirigido a gerentes, jefes y profesionales que laboran en el áreas de marketing, ventas, Trade Marketing, gestión punto de venta, gestión de demanda, distribución, transporte y servicio al cliente que estén interesados en actualizar sus conocimientos sobre canales de distribución para conseguir ventajas competitivas a través de estos.

Profesor

Alfonso Silva Lama

Profesor contratado Universidad ESAN. MBA con mención en Marketing, ESAN. Administrador de Empresas, Universidad de Lima. Programa Avanzado de Especialización en Logística, ESAN, graduándose en el primer puesto. Fue miembro del Institute of Business Forecasting, EE.UU. Es Internal Quality Auditor - ISO 9000, certificado por Quality Services International Corporation. Gerente General de Streamline Consulting S.A.C. Trabajó en Alicorp S.A.A. como gerente de Trade Marketing Internacional y gerente de Ventas Internacionales, desarrollando la estrategia de las marcas para los diferentes canales de distribución en las distintas geografías y lideró la creación de las filiales de Ecuador y Colombia. En el área de Supply Chain Management, fue gerente de Demanda, de Planeamiento Comercial y Planificador Central, puestos donde diseño e implementó el modelo de planeamiento integrado de la empresa;  y jefe de Logística, puesto en el que diseñó e implementó el modelo de planeamiento de la distribución física y de reposición de inventarios entre las fábricas, los centros de distribución y los clientes, de acuerdo al canal de éste último. Dada su larga trayectoria, se especializó en la obtención de eficiencias logísticas sostenibles en el tiempo, a través del alineamiento entre las áreas comerciales y las de SCM, liderando e implementando exitosamente varios proyectos de optimización.

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